TO B企业运营要有的思维模式

　　1、以客户为中心的思维，是作为运营人员需要具备的基本思维，得用户者得天下嘛，客户无论是战略层面，执行层面都是运营人员重点要考虑的。然而TO B的用户有哪些特征呢。TO B的用户是带有属性标签的一个群体，包含决策者(老板)、管理者(业务部门负责人)和执行者(企业员工)，相比与C端单一的个体而言，B端用户更加立体，他们的价值主张也是以公司角度出发的，注重效率、成本、管控，追求服务的安全性、可靠性、稳定性。

　　针对用户群体的复杂性及价值主张的特点，B端运营的用户决策链条长，涉及业务部门多(财务、行政、采购、业务部门、管理层)，每种角色又有不同的等级人员。如果单纯使用TO C推广的那一套，对B端用户没有太大效果。B端用户运营要以服务为着手点，挖掘产品中解决用户的痛点是什么，细化到B端每一个群体的诉求是什么，进行相关的拆解，能够落到单个个体的，比如说使用企业服务产品的员工，再结合C端的运营策略去思考使用的方法。

　　2、服务好老用户比新用户更重要，老用户相对新用户来说，忠诚度，信任度，了解度都要高很多，在实际的业务中，对老用户的差异化服务，大部分TO B公司设立了客户成功部门，投入足够的精力做好老客户服务，这是对这个常识的践行。不过，真正做好客户成功除了建立标准化的客户服务流程，还要给客户期待的更多支持，能够帮助客户提升价值，及时响应客户的诉求和问题，不断挖掘更大的客户需要。不仅要帮老用户节约成本，另外还要琢磨通过售卖的服务如何帮企业客户升值。稳住老用户，LTV自然就会高，CAC不变的情况下，会对于B端企业来说很关键。

　　3、可持续性销售(续约率)思维，B端企业的运营指标除了GMV之外，更核心的指标是续约率、MRR、ARR。因为TO B的服务一般都是按月或者按年缴费，理论上对客户来说是件更划算的事情，同时倒逼产品和服务不断的升级和优化，以便获取更长久的商业价值。

　　4、B+C运营思维优于单向思维，有些做久了C端运营的人员，转向做B端产品的时候会把之前运营思维照搬过来，反之也会有，出现这种问题的原因，是他们大多只看到了二者的共性，却忽略了二者的差异性，这样就导致制定的运营策略没法落地，即使落地了也得不到很好的效果。

　　在B端运营思维的基础上，叠加上C端运营的思维，因为在企业服务产品的客户里面，真正的使用者都是企业的员工，这些员工身上其实都是单独的个体，个体身上的C端属性要更明显一些，在思考运营策略的时候要从C端角度出发，B端思维落地。当然有人会问，B端思维+C端思维到底是什么，怎样结合，理应具体问题具体分析的，这里我做个基础假设，提供一个思路，以便理解。

　　比如说某个企业服务公司已经经历了销售为主导，产品为主导的过程，产品趋于相对成熟，即使销售不断拓展新客都无法带来倍速级增长，然而在之前的老用户的盘子里，还有一大块企业使用者的C端用户待发掘，眼瞅着有一块饼，但吃不到，这时候就需要有C端运营思维介入，结合客户成功来去挖掘老客户的价值，分析产品的使用者，思考是否可以加入C端常用的运营的手段，比如说引入会员体系，积分体系，用户激励体系等等结合用户的生命周期去做二次增长。

　　5、GTM策略思维转向市场策略，说的虚一点是指导市场策略的框架，实现战略目标所需的每日，每周，每月和每季度活动，通过构建GTM模块(差异化，价值驱动因素，销售信息)，开发整合营销活动，将营销线索转化为合格的销售机会。本质上可以理解为就是关于产品、用户做的一些列的营销活动，主要目的是将产品推向市场，以获取用户。这种思维在B端企业运营思维尤为重要，成熟的GTM流程和方法，可以有效的传递产品价值，提升线索到销售的转单、提升老用户的活跃度，起到流失用户召回的作用等等。